Автор — Мария Дудникова

Это письмо об интернет-маркетинге: как вернуть посетителей на сайт и увеличить продажи с помощью ретаргетинга. Будет полезно тем, кто хочет больше прибыли от интернет-маркетинга, и понравится киноманам.

В письме о гостеприимном бизнесе я уже писала, как сделать, чтобы клиенты возвращались. Потребуется внимательность сотрудников и искреннее желание помочь. В интернете число инструментов для возвращения клиентов увеличивается. На каждом этапе продажи вы можете догнать ушедшего посетителя и сделать ему предложение снова.

Догнать несостоявшегося клиента и вернуть на сайт можно на каждом этапе воронки продаж. Ее в Ingate Digital Agency строят в начале работ над каждым проектом. С ее помощью делают выводы о том, как посетители сайта конвертируются в покупателей и на каком этапе происходят потери. Например, в интернет-магазине цепочка действий такая: человек заходит на сайт, ищет товар, добавляет его в корзину, оформляет заказ и совершает покупку.

Ретаргетинг похож на ухаживания за ветреным возлюбленным или возвращение утраченных чувств. Во всяком случае «долго и счастливо» в случае правильных взаимоотношений с клиентами навевает романтические ассоциации. Я сделала киноподборку о любви и дружбе: такую же слюнявую, как облака, готовые расплакаться, и такую же сладкую, как грузинское вино. Сейчас самое время кутаться в плед и дотошно выбирать фильмы на выходные.

Посещение веб-ресурса
«Сто первых поцелуев»

Смотрели этот фильм, в котором девушка помнила события только в течение суток? Парню приходилось день за днем заново знакомиться, признаваться в любви и доказывать, что они встречаются. И ничего. В конце у них двое детишек и счастливые улыбки на лицах.

На первом уровне воронки продаж потенциальный покупатель изучает предложения на разных сайтах. Множестве сайтов. Информации так много, что он не может выбрать и вовсе вас не узнает.

Риск. Потенциальный покупатель не может вспомнить, на каком из сайтов он встретил подходящий ему товар/услугу.

На данном этапе ретаргетинг работает на узнаваемость бренда и укрепление ассоциаций. Эффективнее всего использовать прямую рекламу. Усиливайте ее воздействие за счет яркого и запоминающегося сообщения, привлекательных свойств и выгод предлагаемого товара.

Кейс. Тематика сайта — дизайн интерьера. Статистика: 3000 уникальных посетителей в сутки. Показатели лояльности высокие, но конверсионные действия (звонок, вызов замерщика), не совершаются.

По результатам анализа, пользователям недостаточно информации, чтобы принять решение сразу. В дальнейшем же он не может вспомнить, где видел информацию, не может идентифицировать бренд. Команда Ingate Digital Agency использовала ретаргетинг в виде графических анимированных баннеров с изображениями интерьеров и описаниями преимуществ компании.

Результат:

• количество вернувшихся посетителей увеличилось в 8,8 раз
• число заказов выросло на 17%

Поиск и оценка товара
«Зита и Гита»

Посетитель сайта делает выбор между несколькими товарами, проводит аналогии, изучает отзывы, читает обзоры. Он хочет оценить варианты и выбрать самый выгодный. В конце концов, окончательно запутывается и может проглядеть свое счастье. Ему нужно помочь увидеть достоинства каждого предложения. В ход могут идти танцы, песни, переодевания и другие экстравагантные способы привлечения внимания.

Риск. Посетитель не может вспомнить все варианты, которые он видел на сайте.

Большое значение на этом этапе отводится рекламе подразделов. Если вы продвигаете, например, магазин спорттоваров, отмечайте посетителей определенных разделов. Разграничьте их по категориям интересов: «спорт», «товары для отдыха», «здоровье и фитнес». Это позволит транслировать сообщения релевантной тематики.

Кейс. На сайте компании, специализирующейся на продажах бытовой техники, посетители часто пользуются сервисом сравнения нескольких товаров, но после этого не заказывают ни один из них. Был использован алгоритм ретаргетинга с переменной трансляцией пользователю одного и другого товара с описанием их преимуществ.

Результат:

• пользователи стали возвращаться на сайт и заказывать тот товар, который видели чаще, в 20% случаев
• конверсия возросла на 37,25%

Добавление в корзину
«Простоквашино»

Посетитель удовлетворен результатом выбора, принимает положительное решение о покупке товара и перемещает его в корзину. Вам кажется, что вы его наконец догнали, но это только начало нового марафона. Предстоит «еще полдня бегать, чтобы ему фотокарточку отдать».

Риск. Потенциальный покупатель временно оставляет корзину с добавленными товарами и не возвращается, чтобы завершить заказ.

Основной инструмент на этом этапе — напоминание клиенту, что в его корзине остался «брошенный» товар, побуждение к завершению сделки. Механика, усиливающая эффект — предложение скидки.

Кейс. Клиент – интернет-магазин. Посетители добавляют понравившиеся товары в корзину и покидают сайт. Исправить ситуацию помог динамический ретаргетинг с показом товара из корзины и предложением акции «остался последний размер, предлагаем скидку 10%». .

Результат:

• пользователи стали возвращаться на сайт и заказывать тот товар, который видели чаще, в 20% случаев
• конверсия возросла на 37,25%

Оформление заказа
«Сбежавшая невеста»

Пользователь принял решение купить товар, перешел к процессу оформления с вводом персональных данных. Он уже готов к серьезным отношениям, но в последнюю минуту бежит из-под алтаря. Это может продолжаться бесконечно. В фильме Джулия Робертс убегает шесть раз. Всякий раз необычно. Сложно предугадать, что спугнет вашего покупателя.

Риск. Процесс оформления заказа прерван по тем или иным причинам.

Исправить ситуацию в этом случае может специальное предложение, о котором нет упоминаний в открытом доступе. Пример: эксклюзивное предложение, анонсируемое медийной рекламой и ведущее на скрытую страницу, доступную покупателям продукта, возвращенным с помощью ретаргетинга.

Кейс. На сайте магазина товаров и аксессуаров для дома часть посетителей, приступивших к оформлению заказа, прерывают транзакцию на этапе выбора способа оплаты. Команда проекта использовала инструмент ретаргетинга с демонстрацией потенциальным покупателям медийных изображений, анонсирующих «закрытую распродажу». Переход с него осуществлялся на специально подготовленный лендинг, содержащий упрощенную форму заказа, ведь именно это стало причиной «паузы».

Результат:

• конверсия аудитории лендинга в 12 раз превысила среднюю по сайту.

Факт покупки
«P.S. Я люблю тебя»

Самая милая мелодрама, которую женщины тайно смотрят в одиночестве. Счастливая пара женится. Новоиспеченный супруг умирает в самом начале фильма, но оставляет неутешной возлюбленной трогательные послания, в которых напоминает о себе, готовит сюрпризы и отправляет ее в путешествие по их тайным местам. Его любовь и забота остаются с ней, когда его уже нет рядом. Продлите отношения с клиентом, даже когда они формально закончились. Не расставайтесь, если он выбрал товар и успешно завершил покупку.

Риск. Разовое сотрудничество.

Перспектива дополнительных конверсионных действий — допродажа. Кампания, направленная на пользователей, уже совершивших покупку, позволит реализовать дополнительные сопутствующие товары, например, аксессуары.

Кейс. В онлайн-магазине по продаже смартфонов постоянный покупатель делает покупку в среднем раз в 2 года. Чтобы уменьшить временные промежутки между транзакциями запустили ретаргетинг. Пользователю, купившему мобильное оборудование, через некоторое время предлагалось приобрести какой-либо из аксессуаров со скидкой или промо-кодом.

Результат:

• при относительно невысоком CTR (не всех мобильных пользователей интересуют аксессуары) процент возврата посетителей увеличился на 60%

Фильмы, в которых в конце все целуются и смотрят в голубую даль, мало похожи на реальность, но учат верить в счастливый финал. Битва за каждого клиента непрерывно идет на фронтах поисковых систем, а у наших спецов нет летающих единорогов. Однако мы держим свои обещания и делаем наших клиентов счастливыми. Это непросто, но в конце всегда все хорошо.

Ретаргетинг – эффективный инструмент, который может попортить вам малину, если его неправильно настроить. В опытных руках он увеличивает средний чек, узнаваемость бренда, конверсию посетителей в покупателей и мотивирует их рассказывать о компании друзьям. Ingate Digital Agency использует ретагетинг для роста продаж и прибыли от рекламных кампаний у своих клиентов. Нажимайте на кнопку, если тоже хотите больше счастья от интернет-маркетинга.

Официальный источник: рассылка ingate-news.ru